飲食店の売上が落ちたら、メニューを変える前に原因を疑え。現役経営者が実践する改善の考え方
Restaurant Business Reform または 飲食店経営改善ブログ
この記事は約 7
分で読めます
目次
Outline
1．高槻店のオーナーから相談を受けた
先日、高槻店のオーナーから、ランチ営業について相談を受けました。
高槻店は、オープンから3年を少し過ぎた店舗です。
これまで営業を続けてきましたが、売上は大きく跳ねることなく、月商200万円前後を推移してきました。
決してお客様が全く来ない店ではありません。
ランチタイムには女性のお客様を中心に一定の来店がありますし、店内が賑わう日もあります。
しかし、3年以上営業してきた店舗として考えれば、まだ十分に地域のお客様を取り切れているとは言えません。
特に今年も7月に入ってから、ランチの客数が思ったほど伸びなくなりました。
これは今年だけの話ではありません。
高槻店では、昨年も7月から8月にかけてランチの客数が落ち込み、9月に入ってから再び大きく回復しています。
今年も同じような動きが見え始めたため、オーナーとしては強い不安を感じたのだと思います。
そこで、オーナーから次のような相談を受けました。
以前のランチで人気だった、エビフライを使った定食を復活させた方がいいのではないか。
当時より100円ほど値上げして販売すれば、もう一度ランチ客を呼び戻せるのではないか。
さらに、もう一つの案として出てきたのが、
夏限定で「大人のドリンクバー」を復活させるべきではないか。
という提案でした。
高槻店では以前、「大人のドリンクバー」と呼んでいた飲み放題を、店の大きな売りとして営業していました。
ランチでは、ハラミとエビフライの定食に、ご飯と味噌汁のおかわり自由、さらにドリンクバーを付け、分かりやすいお得感でお客様を集める。
夜は、大人のドリンクバーを前面に押し出し、客単価の高い宴会や飲み会需要を取りにいく。
ランチで店を知ってもらい、夜の飲み放題につなげていく。
当時は、そうした考え方で営業していました。
しかし、実際には夜の宴会需要が期待したほど伸びませんでした。
一時的にお客様が増えた時期もありましたが、飲み放題を目当てにした一部のお客様の飲み方が荒くなり、店内の客層まで崩れていきました。
大声で騒ぐ。
必要以上に酒を飲む。
周囲のお客様への配慮を失う。
そんなお客様が目立つようになり、落ち着いて食事を楽しみたいお客様が、同じ時間帯に居づらい店になってしまったのです。
売上を作るために始めた飲み放題が、別のお客様を遠ざける原因になっていました。
しかも、それだけの状態になりながら、売上が大きく伸びたわけでもありません。
結果として高槻店は、客数を大きく増やすことができず、月商200万円前後を行き来する店舗になりました。
その後、営業開始から約1年半が経った頃、私は高槻店のオーナーに方向転換を提案しました。
まず、大人のドリンクバーの価格を、周辺の飲食店と比べても安すぎない水準まで大幅に引き上げること。
安さだけを目的に来店するお客様を集めるのではなく、本当に店を利用してほしいお客様に選ばれる価格に変えることです。
そしてランチメニューについても、以前のハラミやエビフライを中心とした構成から、枚方店で実績が出ていたハンバーグやトンテキを主力に据えたメニューへ変更するように勧めました。
利益率を改善しながら、店として何を食べてもらいたいのかを明確にするためです。
実際、この変更によってランチもディナーも客数は増えました。
つまり、メニュー変更そのものは失敗ではありません。
むしろ、客層を立て直し、食事を目的に来店するお客様を増やすという意味では、一定の成果が出ていました。
それでも、今年も7月に入ってからランチ客が思ったほど伸びない。
そこでオーナーは、
「以前人気だった商品を戻せば、お客様も戻ってくるのではないか」
「夏だけでも飲み放題を復活させれば、売上を作れるのではないか」
と考えたわけです。
売上が落ちた時に、過去に売れた商品を思い出す。
以前お客様が集まった施策を、もう一度試したくなる。
この気持ちは、飲食店を経営している人ならよく分かると思います。
数字が落ちると、何かをすぐに変えたくなります。
新しい商品を投入する。
昔の人気商品を復活させる。
値引きをする。
クーポンを配る。
飲み放題を始める。
目に見える施策を打てば、何かが変わるような気がします。
しかし、私はこの相談を受けた時、すぐに商品を戻すべきだとは考えませんでした。
なぜなら、エビフライの定食がなくなったことが、本当に7月の客数減少の原因なのか。
大人のドリンクバーをやめたことが、本当に売上低迷の原因なのか。
そこが何も分かっていなかったからです。
以前人気だった商品を復活させれば、本当に客数は戻るのでしょうか。
一度客層を荒らした飲み放題を復活させれば、本当に店は良くなるのでしょうか。
それとも、7月になると客数が落ちる原因は、商品とはまったく別のところにあるのでしょうか。
もし、あなたが高槻店の経営者なら、どのように判断するでしょうか。
エビフライの人気メニューを復活させますか。
夏限定で大人のドリンクバーを復活させますか。
それとも、商品を変える前に、なぜ今年も7月からお客様が減ったのか、その原因を調べますか。
私は、まず原因を考えるべきだと判断しました。
ブログでの公開はここまでです。続きや実践的な飲食店経営の記事は note へ順次移行しています。公開中の記事・販売内容は note のトップページでご確認ください。
この記事を書いた人 Wrote this article
新田 敏之 RBR合同会社 統括 / 男性
RBR（Restaurant Business Reform）代表。 鉄板焼きの現場で25年。 これまで数多くの飲食店の立て直しを中心とした経営改善に携わり、売上改善、商品開発、人材育成、オペレーション構築、デリバリー事業の立ち上げなど、現場に入りながら支援を行ってきました。 現在は「ガブ飲み食堂」を運営しながら、主力商品の開発・ソースや商品の卸事業、デリバリーFC事業の展開、そして飲食店の経営改善支援を行っています。 このブログで発信するのは、机上の理論ではありません。 すべて現場で試し、失敗し、改善を繰り返してきた実践知です。 料理だけでは、お店は続きません。 利益が残る仕組み、人が育つ環境、お客様に選ばれ続ける理由。 私は、その「経営」を一人でも多くの飲食人に届けたいと考えています。 飲食店を増やしたいわけではありません。 利益が残る飲食店を、一店舗でも増やしたい。 その想いを胸に、今日も現場で挑戦を続けています。
関連記事 Related articles
