売れる商品を作るな。売れる理由を作れ。

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～お客様は料理ではなく、「選ぶ理由」にお金を払っている～

1. 美味しいのに売れない。

飲食店には、美味しい料理がたくさんあります。

丁寧に仕込んでいる。

食材にもこだわっている。

手間もかけている。

実際に食べたお客様からも、

「美味しい。」

「もっと評価されてもいいのに。」

そう言っていただける。

それでも、売れない商品はあります。

逆に、

「なぜ、この商品がこんなに売れるのだろう。」

と思うものもあります。

味だけで比べれば、もっと美味しい料理は他にもある。

価格も、特別安いわけではない。

それでも、多くのお客様に選ばれ続けている。

この違いは、料理の完成度だけでは説明できません。

違いは、

お客様がその商品を選ぶ理由を、きちんと持っているかどうか。

そこにあります。

料理人は、どうしても商品を「味」で評価します。

もっと柔らかくしよう。

もっと香りを出そう。

もっと良い食材を使おう。

もちろん、味を良くすることは大切です。

しかし、お客様は料理を食べる前に、その商品を選ばなければなりません。

どれだけ美味しい料理でも、

注文されなければ、その美味しさは伝わりません。

ここが、商品開発で見落とされやすい部分です。

お客様が最初に見るのは、味ではありません。

• 商品名
• 写真
• 価格
• ボリューム
• 説明文
• 他の商品との違い
• 今、それを選ぶ理由

こうした情報を見て、

「これを食べてみたい。」

と思うかどうかを判断しています。

つまり、味は商品を選んだ後に評価されるものです。

選ばれる前に必要なのは、

注文する理由です。

例えば、ただの「ハンバーグ定食」では、他店の商品との違いが分かりません。

しかし、

• 牛100％
• 250g
• ソースが6種類から選べる
• ご飯・味噌汁おかわり自由
• 昼も夜も注文できる

という理由が加わると、商品の見え方は変わります。

料理そのものは同じハンバーグでも、

お客様の頭の中では、

「普通のハンバーグ定食」から、

「今日はこれを選ぶ理由がある商品」

へ変わります。

売れない商品には、味が悪いのではなく、

魅力の伝え方が弱い場合があります。

誰に向けた商品なのかが分からない。

何が他店と違うのかが分からない。

価格に納得する理由がない。

写真を見ても、ボリュームや魅力が伝わらない。

この状態では、お客様は選べません。

飲食店側には強いこだわりがあっても、それがお客様に伝わらなければ、存在していないのと同じです。

反対に、売れる商品には分かりやすい理由があります。

「お腹いっぱい食べたいから。」

「今しか食べられないから。」

「この店でしか食べられないから。」

「値段以上に得だと感じるから。」

「写真を見て食べたくなったから。」

「家族全員が選びやすいから。」

お客様は、こうした理由を積み重ねて注文を決めます。

だから商品開発で考えるべきなのは、

「どうすればもっと美味しくなるか。」

だけではありません。

「なぜ、お客様は数ある商品の中からこれを選ぶのか。」

この問いです。

美味しいことは、飲食店として当然目指すべき土台です。

しかし、美味しいだけでは売れません。

美味しさに加えて、

選びやすさ。

分かりやすさ。

得した感。

話題性。

独自性。

こうした「売れる理由」があって、初めて商品は動き始めます。

料理を作るだけでは、商品は完成しません。

お客様が選ぶ理由まで設計して、初めて商品になる。

私はそう考えています。

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