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目次
Outline
Uber Eats・出前館・Rocket Nowを運営しながら見えた、本当に効果があった改善策を公開します。
1．はじめに
デリバリーは、出店するだけでは売れない
飲食店のデリバリーを始めるとき、多くの方が最初に期待するのは、「掲載さえすれば、すぐに注文が入る」という状態ではないでしょうか。
Uber Eatsや出前館などに店舗を登録し、商品を並べ、営業を開始する。
ここまで進めば、あとは注文を待つだけ。
私自身も、始める前はどこかでそのように考えていました。
しかし、実際に運営してみると、デリバリーはそれほど単純ではありません。
掲載を始めても、最初から注文が鳴り続けるわけではありません。
お店の存在を知られていなければ、商品ページを見てもらうことすらできません。ページを見てもらえたとしても、写真や価格、商品名、説明文に魅力がなければ、注文にはつながりません。
つまり、デリバリーは「出店した時点で完成」ではなく、出店したところから改善が始まる商売です。
最初は、思うように注文が鳴らない
デリバリーを始めたばかりの店舗には、注文実績も評価もありません。
お客様から見れば、その店が本当においしいのか、量が十分なのか、きれいな状態で届くのかが分からない状態です。
同じエリアには、すでに多くの注文実績や高評価を持つ競合店も並んでいます。
その中から、まだ実績のない店舗を選んでもらうのは簡単ではありません。
数時間待っても注文が入らない。
昼のピークが終わっても、ほとんど鳴らない。
掲載した商品には自信があるのに、見てもらえている感覚すらない。
このような状況になると、「デリバリーはこの地域では需要がないのではないか」「うちの商品は向いていないのではないか」と考えたくなります。
しかし、注文が鳴らない理由は、商品の味だけではありません。
そもそも表示されていないのかもしれません。
表示されていても、写真を見て選ばれていないのかもしれません。
価格が高く感じられているのかもしれません。
商品数が多すぎて、何がおすすめなのか分からない可能性もあります。
一つの原因だけで注文が入らないとは限らないのです。
写真だけ良くしても、売上は完成しない
デリバリーでは、写真が非常に重要です。
お客様は料理を実際に見ることも、香りを感じることもできません。
スマートフォンの画面に表示された写真を見て、「おいしそう」「食べてみたい」と判断します。
そのため、暗い写真やボリューム感が伝わらない写真よりも、料理の魅力が分かる写真の方が選ばれやすくなります。
私たちも、写真の見直しを何度も行ってきました。
ただし、写真をきれいにすれば、それだけですべての商品が売れるわけではありません。
写真が魅力的でも、商品名が分かりにくければ選ばれません。
価格と内容のバランスが悪ければ、カートには入りません。
人気商品が埋もれていたり、似たような商品が多すぎたりすると、お客様は選ぶことに疲れてしまいます。
さらに、写真を見て注文しても、実際に届いた商品の量や盛り付けが写真と大きく違えば、次の注文にはつながりません。
写真は非常に大切です。
しかし、写真は売上をつくる要素の一つであって、売上を保証するものではありません。
広告だけ出しても、利益は残らない
注文が少ないとき、広告を出せば解決すると考えることもあります。
確かに広告を使えば、表示回数が増え、今までお店を知らなかったお客様に商品を見てもらえる可能性は高まります。
しかし、広告は売れない商品を自動的に売れる商品へ変えてくれるものではありません。
広告によって多くの人に表示されても、写真や価格、商品構成が弱ければ、クリックされないまま広告費だけがかかります。
注文につながったとしても、割引や広告費、プラットフォーム手数料を考慮すると、売上は増えているのに利益がほとんど残らないこともあります。
広告で一時的に注文を増やせても、商品に満足してもらえなければリピートにはつながりません。
広告を止めた瞬間に注文も止まる状態では、安定した事業とはいえません。
広告は、良い商品や良いページを多くのお客様に見つけてもらうための手段です。
受け皿が整っていない状態で広告費だけを増やしても、効率の良い売上にはなりにくいのです。
売上をつくったのは、一つの大きな施策ではない
ガブ飲み食堂のデリバリー売上も、何か一つの施策によって急に伸びたわけではありません。
写真を見直す。
商品名を変える。
売れない商品を整理する。
人気商品を目立たせる。
価格を調整する。
新規のお客様向けの割引を行う。
広告の数字を確認する。
Uber Eats、出前館、Rocket Nowへ販路を分散する。
お客様の評価や注文内容を確認し、また改善する。
こうした小さな修正を繰り返してきました。
ある施策がうまくいっても、そのまま放置すれば、競合や季節、お客様の需要は変化します。
昨日まで売れていた商品が、来月も同じように売れるとは限りません。
だからこそ、デリバリー運営には「これで完成」という状態がありません。
数字を見て、原因を考え、改善する。
その結果を確認し、また次の改善を行う。
この繰り返しによって、少しずつ注文数と売上を積み上げてきました。
デリバリーは、出店するだけでは売れません。
写真だけでも、広告だけでも十分ではありません。
商品、価格、見せ方、販路、広告、評価、オペレーション。
それぞれを確認し、継続的に改善していくことが必要です。
この記事では、ガブ飲み食堂がデリバリー月商170万円に到達するまでに、実際にどのような改善を行ってきたのかを、できるだけ具体的にお伝えしていきます。
2．まず販路を一つにしない
デリバリー事業を始めると、多くの店舗が最初に契約するのは Uber Eats か 出前館 のどちらか一つです。
もちろん、一つのプラットフォームから始めること自体は悪いことではありません。
しかし、売上を安定させたいのであれば、一つの販路だけに依存することは大きなリスクになります。
私自身もデリバリーを運営する中で、そのことを何度も実感してきました。
Uber Eatsだけでは危険
Uber Eatsは利用者も多く、集客力の高いサービスです。
新規のお客様も多く、広告機能も充実しています。
そのため、デリバリーを始める際には非常に魅力的な販路です。
しかし、だからといって「Uberだけで十分」と考えるのは危険です。
例えば、
- 配達員が不足して配達エリアが狭くなる
- アプリの表示順位が変わる
- 競合店が増える
- 広告単価が上がる
- キャンペーン内容が変更される
このような変化は、自分ではコントロールできません。
店舗側が何も変えていないのに、注文数が大きく変動することもあります。
売上を一つのサービスだけに依存していると、その影響をそのまま受けてしまいます。
出前館だけでも危険
出前館にも同じことが言えます。
地域によってはUber Eatsより注文が多いエリアもありますし、利用するお客様の層も異なります。
しかし、出前館だけに頼っていると、
- 配達員不足
- キャンペーン終了
- システム変更
- 競合店の増加
などの影響を受けたとき、売上が一気に落ち込む可能性があります。
どれだけ優れたサービスでも、一つに依存する経営は安定しません。
ガブ飲み食堂は3媒体で運営している
現在、ガブ飲み食堂では次の3つのプラットフォームを運営しています。
- Uber Eats
- 出前館
- Rocket Now
最初から3媒体にしたわけではありません。
実際に運営しながら、「一つに頼るのは危険だ」と感じたためです。
例えば、Uber Eatsの注文が静かな日でも、出前館では注文が続くことがあります。
逆に、出前館が落ち着いている日にRocket Nowから注文が入ることもあります。
つまり、お客様が利用するサービスは一つではないということです。
お客様によって、
「いつもUber Eatsを使う。」
「出前館しか使わない。」
「Rocket Nowのキャンペーンがあるから今日はそちらで注文する。」
このように利用するサービスはさまざまです。
店舗側が販路を増やすことで、取りこぼしていたお客様にも商品を届けられるようになります。
販路を分散すると、経営も安定する
販路を分散する一番のメリットは、売上が安定しやすくなることです。
仮に一つのサービスで注文が減っても、他のサービスが補ってくれる可能性があります。
これは投資でいう「分散投資」と同じ考え方です。
一つだけに全てを任せるのではなく、複数の柱を持つことで、リスクを減らすことができます。
もちろん、媒体が増えれば管理する手間は増えます。
商品の登録、価格設定、キャンペーン、広告管理など、やることは一つ増えます。
しかし、その手間以上に、売上の安定という大きなメリットがあります。
販路を増やすだけでは売上は伸びない
ただし、ここで勘違いしてはいけないことがあります。
販路を3つに増やしたからといって、自動的に売上が3倍になるわけではありません。
各プラットフォームでも、
- 魅力的な料理写真
- 分かりやすい商品名
- 注文したくなる商品構成
- 適切な価格設定
- 効果的な広告運用
これらを改善し続ける必要があります。
販路はあくまで、お客様と出会うための入口です。
入口を増やすことは大切ですが、その先にある商品やページの魅力が伴っていなければ、注文にはつながりません。
一つの売上ではなく、複数の売上を育てる
飲食店経営では、「売上の柱を増やす」という考え方が重要です。
店内売上だけではなく、デリバリーという柱を育てる。
そしてデリバリーの中でも、一つのサービスだけではなく、複数の販路を持つ。
そうすることで、一つの変化に左右されにくい、安定した経営ができるようになります。
ガブ飲み食堂がデリバリー月商170万円まで成長できた理由の一つも、この「販路を分散する」という考え方にあります。
デリバリーを始めるなら、一つのサービスで満足するのではなく、複数の販路を持つことも視野に入れて運営してみてください。
それが、長期的に安定したデリバリー事業をつくる第一歩になると私は考えています。
3．料理写真で売上は大きく変わる
デリバリーでは、お客様は料理の香りを感じることも、店内の雰囲気を見ることもできません。
料理人の調理風景も、スタッフの接客も伝わりません。
お客様が注文を決める判断材料は、とても限られています。
その中でも最も重要なのが、料理写真です。
デリバリーでは、料理写真が「お店の第一印象」になります。
商品名を読む前に、価格を見る前に、多くのお客様は写真を見て、「食べたいかどうか」を瞬時に判断しています。
つまり、料理写真は単なるメニュー写真ではありません。
クリックされるかどうかを決める営業マンなのです。
お客様は写真から多くの情報を読み取っている
料理写真を見たお客様は、無意識のうちにさまざまなことを想像しています。
例えば、
「おいしそう。」
「ボリュームがありそう。」
「熱々で届きそう。」
「肉が柔らかそう。」
「ご飯が進みそう。」
「値段以上の満足感がありそう。」
実際には食べていなくても、写真だけで期待値を高めることができます。
逆に言えば、写真で魅力が伝わらなければ、その商品は「存在しない」のと同じです。
どれだけおいしい料理でも、写真で伝わらなければ、お客様は注文してくれません。
売れない写真には共通点がある
デリバリーを始めた頃、私たちも写真の重要性を十分に理解できていませんでした。
しかし、改善を繰り返す中で、売れない写真には共通点があることに気付きました。
例えば、
- 全体的に暗く、料理がおいしそうに見えない
- お皿や容器だけが目立ち、料理の魅力が伝わらない
- 盛り付けに立体感がなく、ボリュームが少なく見える
- ソースや肉のツヤが伝わらない
- 写真全体がごちゃごちゃしていて、何の商品なのか分かりにくい
このような写真では、お客様はスクロールする手を止めてくれません。
デリバリーアプリには、同じような商品が何十種類も並んでいます。
その中で選ばれるためには、「一瞬で食べたい」と思ってもらう必要があります。
私たちは何度も撮り直した
ガブ飲み食堂でも、最初から良い写真が撮れていたわけではありません。
実際には、何度も撮り直しを繰り返しました。
照明を変える。
角度を変える。
料理の配置を変える。
ソースのかけ方を変える。
ご飯の盛り方を変える。
肉の断面が見えるように盛り付ける。
「もっとおいしそうに見えないか。」
「もっとボリューム感を伝えられないか。」
そんなことを考えながら、一つひとつの商品写真を見直していきました。
すると、写真を変更しただけで注文数が変わる商品も出てきました。
もちろん、写真だけで売上が劇的に変わるわけではありません。
しかし、写真が良くなければ、お客様は商品ページを開いてくれません。
写真は、売上を伸ばすための最初の関門なのです。
デリバリー写真は「映える」より「伝わる」
最近では、おしゃれな料理写真をよく見かけます。
背景に小物を並べたり、芸術的な構図にしたりする写真もあります。
もちろん、それも魅力的です。
しかし、デリバリーで最も重要なのは、おしゃれさではありません。
「何が届くのか」が一目で分かることです。
例えば、
- ハンバーグなら肉汁が伝わること。
- 唐揚げならカリッと揚がっていること。
- エビフライなら大きさが伝わること。
- 定食ならボリューム感が伝わること。
スマートフォンの小さな画面でも、「これを食べたい」と思える写真であることが大切です。
写真は何度でも改善できる
料理の味を変えるには時間もコストもかかります。
新商品を開発するのも簡単ではありません。
しかし、写真は比較的すぐに改善できます。
一度撮影した写真を、そのまま何年も使い続ける必要はありません。
売上が伸び悩んでいる商品があれば、まず写真を見直してみる。
注文数が減ってきたら、新しく撮り直してみる。
季節感を取り入れた写真に変えてみる。
こうした小さな改善の積み重ねが、お客様の反応を変えていきます。
写真は、お店の営業マン
デリバリーでは、お客様と直接会話をすることができません。
料理をおすすめするスタッフもいません。
その代わりに、お客様へ商品の魅力を伝えてくれるのが料理写真です。
私は、料理写真は「広告」ではなく、24時間働き続ける営業マンだと考えています。
営業マンが魅力を伝えられなければ、どれだけ良い商品でも売れることはありません。
だからこそ、デリバリーで売上を伸ばしたいのであれば、料理写真には徹底的にこだわってください。
その一枚が、お客様の「注文する」という行動を生み出し、売上を大きく左右するのです。
4．商品構成を見直す
デリバリーの売上が伸びないと、「もっと商品を増やそう」と考える方は少なくありません。
もちろん、お客様に選択肢を提供することは大切です。
しかし、実際に運営してみて感じたのは、商品数が多いことと売上は必ずしも比例しないということでした。
むしろ、商品を増やしすぎることで、お客様が迷い、注文につながりにくくなるケースも少なくありません。
デリバリーでは、「たくさんの商品があるお店」よりも、「何がおすすめなのかがすぐに分かるお店」の方が選ばれやすいと私は考えています。
売れない商品は思い切って整理する
新商品を開発すると、どうしても「せっかく作ったから残したい」という気持ちになります。
しかし、お客様に選ばれていない商品を並べ続けても、売上にはつながりません。
それどころか、
- メニューが見づらくなる
- 人気商品が埋もれる
- 在庫が増える
- 仕込みが増える
- オペレーションが複雑になる
といったデメリットの方が大きくなってしまいます。
だから私は、定期的に注文数を確認し、売れない商品は思い切って整理するようにしています。
「増やすこと」よりも、「選ばれる商品だけを残すこと」の方が重要なのです。
人気商品はもっと目立たせる
逆に、よく注文される商品は積極的に目立たせます。
ガブ飲み食堂であれば、
- 牛100％ハンバーグ
- デラックス定食シリーズ
- 季節限定商品
などは、多くのお客様に支持されている商品です。
こうした人気商品は、メニューの上位に表示したり、写真をより魅力的なものへ変更したりして、お客様の目に入りやすくしています。
人気商品は、お店の看板商品です。
「まずはこれを食べてほしい。」
そんな商品を分かりやすく伝えることで、注文率は大きく変わります。
期間限定商品は注文する理由になる
デリバリーでは、「今しか食べられない」という特別感も非常に重要です。
いつでも注文できる定番商品だけでは、お客様は「また今度でいいか」と考えてしまうことがあります。
そこで期間限定商品を投入すると、
「今のうちに食べてみよう。」
という来店ならぬ注文のきっかけをつくることができます。
ガブ飲み食堂でも、季節限定メニューを定期的に販売しています。
これは単純にメニューを増やすためではありません。
リピーターのお客様に新しい楽しみを提供し、再注文につなげるための施策です。
ランキング表示は迷いを減らす
デリバリーアプリでは、多くのお客様が短時間で注文を決めています。
何十種類もの商品を一つひとつ比較している方は、実はそれほど多くありません。
だからこそ、「人気No.1」「おすすめ」「ランキング」といった表示は、とても効果があります。
初めて注文するお客様は、
「どれが一番人気なんだろう。」
という視点で商品を探しています。
そこで人気商品がすぐに分かれば、迷う時間が減り、そのまま注文につながる可能性が高くなります。
人は選択肢が多すぎると、逆に決められなくなるものです。
ランキング表示は、その迷いを減らす役割も果たしています。
デリバリーは「選びやすさ」が重要
店内であれば、スタッフがおすすめ商品を紹介できます。
「こちらが人気ですよ。」
「今日は期間限定がおすすめです。」
そんな会話ができます。
しかし、デリバリーではそれができません。
スマートフォンの画面だけを見て、お客様自身が商品を選びます。
だからこそ、
- 商品数は適切か
- 人気商品が目立っているか
- メニューの順番は分かりやすいか
- 商品名だけで内容が伝わるか
- 初めてのお客様でも迷わず選べるか
このような視点でメニューを見直すことが大切です。
商品数ではなく、「選ばれる商品」を育てる
デリバリーで売上を伸ばすために必要なのは、100種類のメニューではありません。
お客様に支持される商品を見つけ、その商品をさらに磨き上げることです。
売れない商品を整理し、
人気商品を目立たせ、
期間限定商品で話題をつくり、
ランキングで選びやすくする。
このように商品構成を見直すことで、お客様は迷うことなく注文できるようになります。
デリバリーでは、「商品数の多さ」が強みではありません。
「選びやすさ」と「看板商品の分かりやすさ」こそが、売上を伸ばす大きな武器になると私は考えています。
5．新規客を増やす施策
デリバリー事業を始めたばかりの頃、多くの店舗が悩むのが「新規のお客様をどう増やすか」という問題です。
どれだけおいしい料理を作っていても、お店の存在を知られていなければ注文は入りません。
評価もレビューも少ない新規店舗は、お客様から見ると「まだ実績の分からないお店」です。
そのため、最初の一歩を踏み出していただくための”きっかけ”をつくる必要があります。
ガブ飲み食堂では、その施策の一つとして、Uber Eatsと出前館の両方で新規のお客様向け割引を実施しています。
最初から利益を求めない
経営者として考えると、「割引をすると利益が減る」と考えるのは当然です。
実際、新規割引を利用された注文は、通常の注文より利益率が下がります。
しかし、私はデリバリーを始めた当初から、最初の一回は利益よりも体験していただくことを優先してきました。
なぜなら、新規のお客様はまだガブ飲み食堂のことを何も知らないからです。
- 本当においしいのか。
- ボリュームは十分なのか。
- 写真と実物は同じなのか。
- また注文したいと思える店なのか。
これらは、一度注文していただかなければ伝えることができません。
つまり、新規割引は値下げではなく、**「お店を知っていただくための広告費」**だと考えています。
大切なのは二回目の注文
もちろん、割引だけを目的に注文されて終わってしまえば意味がありません。
重要なのは、割引を利用してくださったお客様が、「また注文したい」と思ってくださることです。
そのためには、
料理がおいしいこと。
写真と実物にギャップがないこと。
十分なボリュームがあること。
温かい状態で届くこと。
期待以上の満足感を提供すること。
こうした基本が何より大切です。
新規割引は、お客様との最初の接点をつくる施策です。
その後リピーターになっていただけるかどうかは、お店の実力にかかっています。
リピーターが利益をつくる
実際に利益を生み出してくれるのは、新規のお客様ではありません。
何度も注文してくださるリピーターのお客様です。
一度目は割引を利用しても、
「この店、おいしかった。」
「また食べたい。」
そう思っていただければ、二回目以降は通常価格でも注文していただける可能性が高くなります。
つまり、
新規割引は利益を減らす施策ではなく、未来のリピーターを増やす投資なのです。
割引だけでは長続きしない
一方で、割引に頼り続ける経営はおすすめできません。
割引だけを繰り返していると、
「安いから注文する。」
というお客様ばかりが集まってしまいます。
その結果、割引をやめた瞬間に注文が減ってしまうという状況にもなりかねません。
だからこそ、新規割引は入口として活用し、その後は商品の魅力やサービスでファンになっていただくことが重要です。
値引きではなく、「また食べたい」という体験を提供すること。
それが長く売れ続けるお店をつくる秘訣だと考えています。
新規集客は未来への投資
飲食店経営では、目の前の利益だけを見ると、割引をすることに抵抗を感じるかもしれません。
しかし、一人のリピーターが一年間に何度も注文してくださることを考えれば、最初の割引は決して高い投資ではありません。
大切なのは、
「この一回で利益はいくら出たか。」
ではなく、
「このお客様は一年後も注文してくださるだろうか。」
という視点を持つことです。
ガブ飲み食堂でも、新規のお客様を増やす施策は現在も続けています。
ただ注文数を増やすためではなく、一人でも多くのお客様にガブ飲み食堂を知っていただき、ファンになっていただくためです。
デリバリーは、一回の注文で終わるビジネスではありません。
新規のお客様との出会いを大切にし、その出会いをリピーターへ育てていくこと。
それが、デリバリー月商170万円を支えている重要な考え方の一つです。
6．広告はROASを見る
デリバリーを始めると、「広告を出せば注文が増える」と考える方は少なくありません。
実際、Uber Eatsや出前館には広告機能があり、広告を利用することで商品を多くのお客様へ表示させることができます。
しかし、広告は出稿しただけでは意味がありません。
広告費を使った結果、どれだけ売上につながったのかを確認しなければ、本当に効果があったとは言えません。
広告は「出したら終わり」ではなく、「結果を分析して改善する」ことが重要です。
広告費1万円で、売上はいくら増えたのか
私が広告を運用するときに最も重視しているのは、
広告費に対して、いくら売上が生まれたのか
ということです。
例えば、
広告費を1万円使って、
売上が3万円だったのか。
10万円だったのか。
30万円だったのか。
この違いによって、その広告が成功だったのか失敗だったのかは大きく変わります。
広告費だけを見て、
「今月は広告に3万円使った。」
という数字だけでは何も判断できません。
大切なのは、その3万円がどれだけの売上を生み出したのかです。
ROASとは
そこで確認するのが**ROAS（Return On Advertising Spend）**です。
ROASとは、
「広告費に対して、何倍の売上があったか」
を表す指標です。
例えば、
広告費が1万円で、
売上が10万円なら、
ROASは10倍です。
つまり、広告費1円に対して10円の売上を生み出したことになります。
逆に、
広告費1万円で売上が2万円なら、
ROASは2倍です。
この数字だけを見ると売上は増えていますが、原価やデリバリー手数料、人件費などを考えると利益がほとんど残らない可能性があります。
だからこそ、私は広告を出すたびにROASを確認しています。
CPAも確認する
もう一つ重要なのが**CPA（Cost Per Acquisition）**です。
CPAとは、
「1件の注文を獲得するために、いくら広告費がかかったか」
という指標です。
例えば、
広告費1万円で20件注文が入れば、
1件あたり500円でお客様を獲得できたことになります。
反対に、
広告費1万円で5件しか注文が入らなければ、
1件獲得するために2,000円かかっています。
商品単価や利益率を考えると、この違いは非常に大きなものになります。
CTRも改善のヒントになる
さらに私が確認しているのが**CTR（クリック率）**です。
CTRとは、
広告を見た人のうち、何％の人がクリックしたのか
という数字です。
CTRが低い場合は、
- 写真が魅力的ではない
- 商品名が分かりにくい
- キャッチコピーが弱い
といった原因が考えられます。
つまり、広告そのものではなく、「見せ方」に問題がある可能性があります。
逆にCTRが高いにもかかわらず注文につながらないのであれば、
商品ページや価格、商品構成など、クリックした後のページに改善点があるかもしれません。
数字を見ることで、「どこを改善すればよいのか」が見えてくるのです。
ガブ飲み食堂でも数字を確認している
ガブ飲み食堂でも、広告は感覚では運用していません。
広告を出稿した後は、
- ROAS
- CPA
- CTR
- 注文数
- 売上
これらを確認しながら改善を繰り返しています。
例えば、広告を変更してCTRが上がったのであれば、そのクリエイティブは成功だった可能性があります。
逆にROASが下がったのであれば、広告費に対して十分な売上が生まれていないため、内容を見直す必要があります。
数字を見なければ、「何が良かったのか」「何が悪かったのか」は分かりません。
広告は数字で判断する
広告は感覚で運用するものではありません。
「最近よく注文が入る気がする。」
「広告を出したから売れたと思う。」
こうした感覚だけでは、継続的な改善はできません。
広告費はいくら使ったのか。
何件注文につながったのか。
広告費に対して何倍の売上が生まれたのか。
その数字を確認し、改善を繰り返すことで、広告の効果は少しずつ高まっていきます。
広告は売上を増やす魔法ではありません。
数字を確認し、改善し続ける人だけが、広告を利益へ変えることができる。
私は、そう考えています。
7．売れる時間帯を知る
デリバリーは、店内営業とは少し違う特徴があります。
店内であれば、「今日は暇だった」「今日は忙しかった」という感覚だけでも営業できます。
しかし、デリバリーで売上を伸ばしたいのであれば、それだけでは足りません。
重要なのは、
「いつ注文が入るのか」を知ることです。
注文が集中する時間帯や曜日を把握することで、広告の出し方や商品の見せ方、スタッフの配置まで変えることができます。
注文数は一日中同じではない
デリバリーの注文は、一日を通して均等に入るわけではありません。
例えば、
- ランチタイムは会社員や在宅ワーカーからの注文が多い。
- ディナータイムは家族や仕事帰りのお客様が増える。
- 平日と休日では注文するお客様の層が変わる。
- 雨の日は外出を控える人が増え、注文が伸びる。
このように、時間帯や曜日、天候によって注文数は大きく変化します。
だからこそ、売上を分析するときは、一日の合計売上だけを見るのではなく、
- ランチ
- ディナー
- 平日
- 土日祝
- 晴れの日
- 雨の日
といったように分けて確認することが大切です。
ガブ飲み食堂でも注文の波がある
ガブ飲み食堂でも、毎日同じように注文が入るわけではありません。
平日はランチタイムが強い日もあれば、夜の方が伸びる日もあります。
休日になると、昼から夕方まで注文が続くこともあります。
また、天候の影響も非常に大きく感じています。
特に雨の日は、
「今日は外へ食べに行くのはやめよう。」
というお客様が増えるため、デリバリーの注文が大きく伸びる傾向があります。
こうした傾向を把握しているだけでも、売上予測や準備の精度は大きく変わります。
広告も注文が増える時間に合わせる
時間帯を分析する目的は、売上を知ることだけではありません。
広告運用にも大きく関わってきます。
例えば、ランチタイムに注文が集中するのであれば、その時間帯に広告を強化することで、多くのお客様へ商品を届けることができます。
逆に、夜の注文が弱いのであれば、
夜限定の商品を作る。
夜だけ使えるクーポンを配布する。
夕方から広告を強化する。
こうした施策を打つことができます。
広告は一日中同じように配信すれば良いものではありません。
「売りたい時間帯」に合わせて活用することで、費用対効果も高まりやすくなります。
スタッフ配置にも役立つ
時間帯別の注文数を把握していると、人員配置も最適化できます。
例えば、
昼は店内営業が忙しいから調理スタッフを厚くする。
夜はデリバリー注文が増えるから包装担当を増やす。
雨予報の日は注文が増えることを想定して仕込みを増やす。
このように、売上データは広告だけでなく、お店全体のオペレーション改善にも役立ちます。
感覚ではなく、数字を見る
「今日は忙かった気がする。」
「最近夜が弱い気がする。」
こうした感覚だけで経営をしていると、本当の原因を見落としてしまいます。
実際に数字を確認すると、
「昼より夜の方が注文が多かった。」
「休日より平日の方が売上が高かった。」
というように、自分の感覚と違う結果が出ることも珍しくありません。
だから私は、毎日の注文データを確認し、
「いつ売れているのか」
を把握するようにしています。
売れる時間を知れば、売上は伸ばせる
売上を伸ばすためには、注文が少ない時間帯を知ることも大切ですが、それ以上に「注文が入る時間帯」を理解することが重要です。
売れる時間帯が分かれば、
- 広告を出す時間
- クーポンを配る時間
- 商品をおすすめする時間
- スタッフを配置する時間
すべてを最適化できます。
デリバリー経営は、料理を作るだけの仕事ではありません。
「いつ売れるのか」を知り、その時間に合わせて準備すること。
その積み重ねが、売上を安定して伸ばしていく大きな力になるのです。
8．店内との役割を分ける
デリバリーを始めた頃、多くの飲食店がやってしまいがちなのが、
「店内メニューをそのままデリバリーに掲載する」
という方法です。
一見すると効率的に思えます。
新しく商品を考える必要もなく、店内メニューをそのまま使えるからです。
しかし、実際に運営してみると、店内とデリバリーでは、お客様が求めている価値が大きく違うことに気付きました。
つまり、デリバリーは店内営業のコピーではないということです。
店内には店内だけの価値がある
お客様が店舗へ足を運ぶ理由は、料理だけではありません。
出来立ての料理を食べられること。
スタッフとの会話。
店内の雰囲気。
家族や友人と過ごす時間。
そして、ガブ飲み食堂であれば、
- ごはん・味噌汁おかわり自由
- ランチドリンク無料
- ゆっくり過ごせる空間
- 68席の広い店内
- 駐車場完備
こうした「お店でしか体験できない価値」があります。
つまり、店内営業では料理だけでなく、体験そのものが商品なのです。
デリバリーが提供する価値は違う
一方で、デリバリーを利用するお客様が求めているものは少し違います。
仕事が忙しい。
家から出たくない。
雨だから外食を控えたい。
子どもが寝ている。
今日は料理を作りたくない。
そんなときに、
自宅で手軽に、おいしい料理を楽しめること。
これがデリバリー最大の価値です。
つまり、デリバリーでは、
「店内と同じ体験」
ではなく、
「家でも満足できる食事」
を提供することが重要になります。
商品構成も変えるべき理由
店内で人気の商品が、そのままデリバリーでも人気になるとは限りません。
例えば、
店内では熱々の鉄板料理が人気でも、
配達に30分かかれば、出来立ての魅力はどうしても薄れてしまいます。
逆に、
多少時間が経ってもおいしく食べられる商品は、デリバリーとの相性が良くなります。
また、
デリバリーでは家族で注文されることも多いため、
- ボリュームのある定食
- シェアしやすい商品
- セットメニュー
などが選ばれやすい傾向があります。
ガブ飲み食堂でも、店内とデリバリーでは商品構成を少しずつ変えながら運営しています。
デリバリー限定の商品や、デリバリー向けに内容を調整した商品もあります。
これは、「同じ料理を売る」のではなく、「デリバリーで満足していただける料理を売る」という考え方です。
店内の価値までデリバリーに持ち込まない
店内には、
「ごはん・味噌汁おかわり自由」
という大きな魅力があります。
しかし、この価値を無理にデリバリーへ持ち込もうとすると、コストばかりが増えてしまいます。
逆に、
店内では体験できない便利さをデリバリーで提供すれば、お客様は使い分けてくださいます。
今日は家でゆっくり食べたいからデリバリー。
今日は出来立てを食べたいから店内。
このように、それぞれの役割が明確になることで、お互いの売上を奪い合うことなく伸ばすことができます。
「競合」は店内ではない
デリバリーを始めると、
「店内のお客様がデリバリーへ流れてしまうのではないか。」
と心配される方もいます。
しかし実際には、デリバリーのお客様は、
コンビニ。
スーパーのお惣菜。
冷凍食品。
他のデリバリー専門店。
こうした選択肢とも比較しています。
つまり、デリバリーの競合は、自分のお店の店内営業ではありません。
「今日は料理を作らない」というお客様の選択肢すべてなのです。
店内とデリバリー、それぞれの強みを伸ばす
店内は、
出来立てのおいしさ。
接客。
居心地。
ライブ感。
デリバリーは、
手軽さ。
自宅で食べられる便利さ。
移動しなくていい快適さ。
このように、それぞれが提供する価値は違います。
だからこそ、同じ商品をそのまま並べるのではなく、それぞれのお客様が求めているものに合わせて商品構成を考えることが重要です。
ガブ飲み食堂でも、
「店内だから選ばれる理由」と「デリバリーだから選ばれる理由」を意識しながら改善を続けています。
その積み重ねが、店内売上とデリバリー売上の両方を伸ばすことにつながっていると考えています。
9．改善し続ける
デリバリーで売上を伸ばす方法を聞かれることがあります。
「何をしたら月商100万円を超えますか？」
「どんな広告を出せば売れますか？」
「おすすめの商品は何ですか？」
もちろん、それぞれ大切な要素です。
しかし、私が一番重要だと考えているのは、改善を止めないことです。
デリバリーには、「この設定をすれば一生売れ続ける」という完成形はありません。
競合店は毎日のように増えます。
新商品も登場します。
広告の仕組みも変わります。
お客様が求めるものも季節によって変化します。
だからこそ、一度うまくいった施策も、数か月後には効果が薄れていることがあります。
その変化に対応するためには、毎日数字を確認し、小さな改善を積み重ねることが何よりも大切です。
毎日確認している数字
ガブ飲み食堂では、デリバリーの状況を毎日確認しています。
特別な分析ではありません。
基本的な数字を毎日見るだけです。
例えば、
- 売上
- 注文数
- 客単価
- お客様からの評価
- 料理写真
- 広告の成果
- 人気商品の順位
これらを毎日確認するだけでも、多くの変化に気付くことができます。
売上だけでは原因は分からない
例えば、昨日より売上が下がっていたとします。
ここで、
「今日はダメだった。」
で終わらせてしまっては、何も改善できません。
まず確認するのは、
注文数が減ったのか。
客単価が下がったのか。
広告の効果が落ちたのか。
人気商品の注文が減ったのか。
評価に変化があったのか。
原因が分かれば、改善するポイントも見えてきます。
逆に、売上だけを見ていると、本当の原因を見つけることはできません。
評価やレビューも毎日確認する
数字だけでは見えないこともあります。
その一つが、お客様からの評価です。
例えば、
「ボリュームが多くて満足。」
というレビューが増えているのであれば、その商品は強みになります。
反対に、
「思ったより量が少ない。」
「ソースが漏れていた。」
このようなレビューが増えていれば、すぐに改善する必要があります。
レビューは、お客様から直接いただける改善点です。
良い評価も悪い評価も、次の売上を伸ばすヒントになります。
写真や広告も定期的に見直す
料理写真も、一度撮ったら終わりではありません。
季節によって人気商品は変わります。
新しい競合店も増えます。
以前は目立っていた写真でも、今では埋もれてしまうことがあります。
広告も同じです。
昨日まで反応が良かった広告でも、同じ内容を出し続ければ、お客様は見慣れてしまいます。
だから私は、
写真も広告も「完成したもの」ではなく、「改善し続けるもの」だと考えています。
人気商品は変化する
人気商品も永遠ではありません。
以前は一番売れていた商品が、数か月後には順位を落としていることもあります。
逆に、新しく販売した商品が一気に人気商品になることもあります。
だからこそ、
「この商品は人気だから大丈夫。」
と思い込まず、毎日順位や注文数を確認しています。
人気商品が変われば、
写真を変更する。
ランキングを入れ替える。
広告商品を変更する。
こうした改善にもつながります。
小さな改善が大きな売上をつくる
デリバリー月商170万円と聞くと、
「特別なノウハウがあるんでしょう。」
と言われることがあります。
しかし実際は、そうではありません。
写真を一枚変える。
商品名を少し分かりやすくする。
人気商品の順番を入れ替える。
広告の数字を確認する。
レビューを読んで改善する。
こうした小さな改善を、毎日積み重ねてきただけです。
一つひとつの改善は小さくても、それを一年間続ければ、大きな差になります。
改善を止めた瞬間に成長も止まる
飲食店もデリバリーも、現状維持はありません。
競合は改善を続けています。
お客様の期待も変わります。
だからこそ、自分たちだけが改善を止めてしまえば、少しずつ選ばれなくなってしまいます。
私は、デリバリー経営で最も大切なのは「改善する能力」だと思っています。
毎日数字を見る。
原因を考える。
改善する。
そして、また数字を見る。
この地道な繰り返しこそが、ガブ飲み食堂のデリバリー売上を月商170万円まで育ててくれた最大の理由です。
派手な裏技はありません。
改善を続けること。
それが、長く売れ続けるデリバリー事業をつくる一番確実な方法だと私は考えています。
10．ガブ飲み食堂の実績
ここまでお伝えしてきた内容は、インターネットで調べた知識や理論ではありません。
すべて、ガブ飲み食堂で実際に運営し、改善を繰り返してきた中で得た経験です。
「本当に効果があるのか。」
そう思われる方もいらっしゃるかもしれません。
そこで最後に、実際の数字を公開します。
数字は何よりも正直です。
改善を積み重ねた結果が、そのまま数字として表れています。
月商170万円を突破
ガブ飲み食堂では、
Uber Eats・出前館・Rocket Nowの3媒体を運営し、デリバリー月商170万円を突破しました。
これは一つの媒体だけの売上ではありません。
複数の販路を持ち、それぞれを改善し続けた結果です。
一つのサービスに依存せず、リスクを分散しながら売上を積み上げてきました。
Uber Eats・出前館・Rocket Nowを同時運営
現在運営しているのは、
- Uber Eats
- 出前館
- Rocket Now
の3媒体です。
媒体ごとに利用するお客様の層や注文が入りやすいタイミングは異なります。
だからこそ、
「今日はUberが静かでも、出前館が好調。」
「Rocket Nowで新規注文が増えた。」
このように、それぞれが売上を支える柱になっています。
販路を分散したことで、安定した売上を維持しやすくなりました。
毎日確認している数字
私が毎日確認しているのは、
- 売上
- 注文数
- 平均客単価
- 人気商品の順位
- お客様の評価
- 広告の成果
これらの数字です。
売上だけを見ることはありません。
注文数が増えているのか。
客単価が上がっているのか。
広告の成果はどうか。
数字を分解することで、改善するポイントが見えてきます。
ROASも継続して確認
広告についても、「出したら終わり」ではありません。
広告費に対してどれだけ売上が生まれたのか。
ROASを継続的に確認しながら運用しています。
ROASが高ければ広告を継続し、
反応が落ちてきたら、
写真を変更する。
広告内容を変更する。
商品を変更する。
このように改善を繰り返しています。
広告は感覚ではなく、数字で判断しています。
実績よりも大切なのは改善を続けること
ここまで数字をご紹介しましたが、私が伝えたいのは「月商170万円」という結果ではありません。
大切なのは、
月商170万円になるまで、
何度も失敗し、
何度も改善を繰り返してきたという事実です。
料理写真を撮り直す。
商品を入れ替える。
広告を調整する。
価格を見直す。
レビューを確認する。
また改善する。
その積み重ねが、現在の数字につながっています。
このブログで伝えたいこと
このブログでは、
「こうすれば絶対売れます。」
という情報を発信したいわけではありません。
飲食店に魔法のような成功法則はありません。
しかし、
数字を確認し、
原因を分析し、
改善を続ければ、
売上は少しずつ変わっていきます。
ガブ飲み食堂の実績は、その積み重ねによって生まれた一つの結果です。
だからこそ、このブログでは成功事例だけでなく、失敗したことや改善したことも含めて、できる限りリアルな情報を発信していきたいと考えています。
もしこの記事が、これからデリバリー事業に挑戦する方や、売上に悩んでいる飲食店経営者の皆様にとって、一つでも参考になる部分があれば幸いです。
11．まとめ
デリバリーで重要なのは、改善を止めないこと
ここまで、ガブ飲み食堂がデリバリー月商170万円に到達するまでに取り組んできた改善をご紹介してきました。
販路を増やすこと。
料理写真を見直すこと。
商品構成を改善すること。
新規のお客様に食べていただく仕組みをつくること。
広告の数字を分析すること。
売れる時間帯を把握すること。
店内とデリバリーの役割を分けること。
どれも大切な取り組みです。
しかし、私が一番お伝えしたいのは、それぞれの施策そのものではありません。
本当に重要なのは、
改善を続けることです。
デリバリーで売上を伸ばす方法を探していると、
「売れる広告の出し方」
「売れる商品名」
「売れる写真」
そんな情報を目にすることがたくさんあります。
もちろん、それらは決して間違いではありません。
しかし、一つの施策だけで売れ続けるほど、デリバリー市場は簡単ではありません。
広告だけでは売れません。
写真だけでも売れません。
商品だけでも売れません。
どれか一つだけを改善して終わりではなく、
すべてを少しずつ改善し続けることが大切なのです。
ガブ飲み食堂でも、毎日数字を確認しています。
売上。
注文数。
客単価。
お客様の評価。
人気商品の順位。
広告の成果。
これらを見ながら、
「なぜ今日は売れたのか。」
「なぜ昨日より注文が減ったのか。」
「もっと良くできることはないか。」
そんなことを毎日考えています。
そして、
改善する。
結果を見る。
また改善する。
この繰り返しです。
特別な裏技があるわけではありません。
一夜にして月商170万円になったわけでもありません。
一枚の写真を撮り直す。
商品名を少し変える。
メニューの順番を入れ替える。
広告の数字を確認する。
レビューを読む。
そうした小さな改善を積み重ねてきた結果が、今の売上につながっています。
私は、デリバリー経営も飲食店経営も、本質は同じだと考えています。
成功するお店は、特別な才能があるから成功しているのではありません。
現状に満足せず、
数字を見て、
原因を考え、
改善を続けているから成長しているのです。
もし今、思うようにデリバリーの注文が伸びず悩んでいるのであれば、焦って大きな改革をする必要はありません。
まずは一つだけ改善してみてください。
料理写真を撮り直す。
人気商品を目立たせる。
広告の数字を確認する。
レビューを読み返す。
その小さな改善が、次の注文につながり、やがて大きな売上の差になります。
デリバリー経営には、完成というゴールはありません。
お客様のニーズも、市場も、競合も常に変化しています。
だからこそ、改善を止めた瞬間に成長も止まってしまいます。
毎日数字を見る。
原因を考える。
改善する。
また数字を見る。
この地道なサイクルこそが、ガブ飲み食堂が実践してきたデリバリー経営の本質です。
そして私は、この積み重ねこそが、月商170万円という結果を生み出した最大の理由だと考えています。
飲食店経営も、デリバリー経営も、派手な一手で成功する世界ではありません。
小さな改善を積み重ねること。
それが、長く愛され、利益を生み続けるお店をつくる、一番確実な方法なのです。
この記事を書いた人 Wrote this article
新田 敏之 RBR合同会社 統括 / 男性
RBR（Restaurant Business Reform）代表。 鉄板焼きの現場で25年。 これまで数多くの飲食店の立て直しを中心とした経営改善に携わり、売上改善、商品開発、人材育成、オペレーション構築、デリバリー事業の立ち上げなど、現場に入りながら支援を行ってきました。 現在は「ガブ飲み食堂」を運営しながら、主力商品の開発・ソースや商品の卸事業、デリバリーFC事業の展開、そして飲食店の経営改善支援を行っています。 このブログで発信するのは、机上の理論ではありません。 すべて現場で試し、失敗し、改善を繰り返してきた実践知です。 料理だけでは、お店は続きません。 利益が残る仕組み、人が育つ環境、お客様に選ばれ続ける理由。 私は、その「経営」を一人でも多くの飲食人に届けたいと考えています。 飲食店を増やしたいわけではありません。 利益が残る飲食店を、一店舗でも増やしたい。 その想いを胸に、今日も現場で挑戦を続けています。
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